Entender que hace un mediador de seguros, es complicado.
Los clientes creéis que es una cosa, y a veces es eso, pero a veces está bastante lejos de lo que te puedas imaginar.
Hoy quizá uno de mis clientes va a entender alguna cosa que ha vivido esta semana. Porque voy a explicar una pequeña historia que ha pasado, lo de detrás de lo que se ve.
Lo que el cliente quería
Esta semana un cliente me cuenta que ha comprado una cosa, una máquina, que en su empresa va a realizar un trabajo (esto es lo único que no coincide exactamente con la realidad, pero no quiero le pueda identificar).
Esa máquina está financiada de alguna manera, y el banco para dar ese tipo de financiación, le hace un seguro a todo riesgo de esa máquina durante el tiempo de la financiación. Pongamos 400€ de coste.
Mi cliente me pregunta si es normal ese tipo de circunstancia, y me cuenta que le dan la opción de anular esa póliza si la hace el por su cuenta en las condiciones que la financiera quiere.
Le explico que es relativamente normal que se hagan esas pólizas, pero que podría ser que fuera, como todo lo que hacen los bancos, excesivamente caro.
Al día siguiente le digo que efectivamente es caro, que esa misma póliza se puede conseguir en el entorno de los 250€, pero que hay otra opción que sería incluirlo en la póliza de su negocio, por solo 75€ más.
Y le explico, que para poder escoger esa opción de 75€ supondría que su aseguradora del negocio, nos hiciera ese tipo de modificación, con ese tipo de cláusula, y sobre todo que el banco tiene que aceptar esa fórmula.
Yo quedo con él en que consultará con la financiera si les sirve con la fórmula que tiene un coste de 75€, y yo cerraría el precio de los 250€ con la aseguradora y preguntaría por la fórmula de los 75€, y le diría cual de las opciones podríamos hacer.
Al día siguiente, el cliente me dice que la financiera aceptaría la opción de solo 75€ con una clausula especial.
De lo que el cliente no sabe nada (hasta ahora que lo puede que lo lea)
El trabajo que hacemos en la oficina no se queda estudiar lo que nos piden: si es normal lo que le piden, si es viable fuera del banco, ni en sacar los precios, las simulaciones de coberturas y las diferentes opciones.
Lo nuestro va más allá.
En este caso contamos a la aseguradora la situación, a la que tiene ya asegurado el negocio de nuestro cliente, que le piden lo de ese segurito y que me digan como podemos incluirla en su póliza actual por esos 75€.
La aseguradora me contesta que no se puede hacer porque el sistema no lo permite. Esas cosas ocurren no se puede hacer determinado cambio en una póliza porque los sistemas no permiten hacer tal movimiento en determinado momento.
Pero me dicen “hacedlo en una de las pólizas de 250€”. Y yo “Qué buena idea, ni se me había ocurrido…”
Y ya es buena opción porque mi cliente ya estaría ahorrando 150€ frente a lo que el banco le ha hecho.
Pero, yo quiero comprobar que de verdad no se puede hacer la mejor opción…
El farol
Si esto fuera una partida de poker podríamos decir que es el momento de tirar un órdago.
Un órdago que es cercano a un farol, porque el cliente ya estaría contento ya con ese pequeño ahorro.
Pero soy yo el que quiero que tenga la mejor de las opciones. Soy yo el que quiere ganar la mano.
El farol era simple, a la aseguradora le decimos que si no podemos sacar adelante la opción de 75€, la póliza de 250€, la tiene el cliente ofertada en otro sitio por 200€ (la realidad no es esa exactamente pero no quiero que la aseguradora se entere quién se ha tragado el farol).
Como yo se que los intereses de la aseguradora este mes están en vender determinadas cosas, es dónde aprieto por ahí, y de repente, se abre una solución para poder aceptar esa fórmula que aceptaba el banco y que al cliente solo le cuesta 75€.
O sea, me aceptan lo que yo quería. Porque se tragaron el farol, y no querían perder más… porque lo suyo también era un farol. Claro que desde el principio sabían que se podría hacer lo que yo pedía.
Solo que ganaban más de la otra forma.
Lo que el cliente sabe
Al tercer día confirmo a mi cliente que la compañía se ha portado estupendamente y nos hace los cambios para que solo le cueste 75€, porque él es un cliente muy bueno.
Todos contentos.
Y estarás pensando que probablemente yo hubiera ganado más haciendo una póliza nueva y sumando más importe. Y estarías en lo cierto.
¿Y?
Ni siquiera en los negocios todo es por dinero.
Nuestro trabajo no es como el del banco que solo tiene el fundamento de cobrar lo máximo posible y de todas las cosas a su alcance.
Nosotros tenemos valores.
Si tenemos que posicionarnos será al lado de la parte más débil.
En seguros el débil es el asegurado siempre. No sabe nada de como funciona esto.
Y sin nuestra ayuda pierde dinero continuamente… y sin enterarse.
Así que sí, hemos perdido esta semana la oportunidad de ganar… quizá 20€ más. La compañía también ha perdido la oportunidad de vender lo que le interesaba más.
Había una partida en juego y nosotros la ganamos para el cliente. De eso va este negocio y nuestro trabajo.
Esto es la recreación de una historia real ocurrida esta semana, cada semana hay una parecida dónde tenemos que apretar a alguien para conseguir que un cliente gane una mano.
Sabemos que los asegurados no conocen ni lo que pasa detrás, ni saben jugar a este juego, así que nosotros lo jugamos, y decidimos los faroles, cuando aceptar un “all in” pero también cuando hay que echarse atrás y recular…
Si sientes que las aseguradoras siempre salen ganando contigo, ya sabes dónde tienes que preguntar (whatsapp de atención 642400220) para que nosotros movamos tus fichas por la mesa…
Ya sabes que puedes pasar este correo y compartir esta lectura con quién quieras.