Hola,
Hoy hablamos de seguros, pero es el día que nos cruzamos con estudios sobre nuestro comportamiento y como podría interferir en conseguir la elección acertada.
Nassim Taleb cuenta en el Cisne Negro, como un periódico nos demuestra que somos poco exigentes, el terminal de noticias financieras de Bloomberg publicó dos titulares separados por apenas media hora:
A las 13:01:
«U.S. TREASURIES RISE; HUSSEIN CAPTURE MAY NOT CURB TERRORISM»
(Los bonos del Tesoro de EE. UU. suben; la captura de Hussein podría no frenar el terrorismo).
A las 13:31:
«U.S. TREASURIES FALL; HUSSEIN CAPTURE BOOSTS ALLURE OF RISKY ASSETS»
(Los bonos del Tesoro de EE. UU. caen; la captura de Hussein impulsa el atractivo de los activos de riesgo).
A las 13:01h los bonos subían y le echaban la culpa a la captura de Sadam Hussein, y a las 13:31h los bonos estaban cayendo, y la culpa era la misma causa.
El lector se traga los dos argumentos. Esta es la falacia narrativa. Los periodistas se ven obligados en buscar una narrativa lineal, una vez que tenemos la historia completa. No podemos asumir que no sabemos por qué el mercado se ha dado la vuelta. Necesitamos tener una historia.
Daniel Kahneman, lo sabes, pero te lo recuerdo, divide la mente en dos modos de pensamiento:
Sistema 1: Automático, involuntario, asociativo y rapidísimo.
Sistema 2: Analítico, deliberado, escéptico y consumidor de mucha energía.
El Sistema 1 tiene una función evolutiva prioritaria: dar sentido inmediato al entorno para permitirnos actuar sin parálisis. No procesa el azar; está programado para buscar intenciones y causas mecánicas.
El Sistema 2, que debería intervenir como auditor crítico para recordar que «correlación o cercanía no implica causalidad», pero es biológicamente perezoso.
Así, Kahneman nos explica con este ejemplo como el sistema 1 nos manipula, lee:
John estaba furioso justo en ese momento llegó el pedido de comida rápida.
Tu sistema 1 se ha montado la película. Cree que John tenía hambre y el pedido no llegaba. El sistema 2 no entra a valorar si John había tenido un mal día, y solo pedía comida para no cocinar. Porque tu, o mejor tus sistemas, piensan que no merece la pena entrar en esos detalles.
Con este otro ejemplo (las dos frases están citadas de memoria):
Tras pasar un día explorando bonitas vistas en las concurridas calles de Nueva York, Jane descubrió que su cartera había desaparecido.
Cuando al tiempo de exponer a un grupo de personas a esta frase, le preguntan sobre ella, al recordarlas salía más veces la palabra “carteristas”, que “vistas”. El sistema 1, haciendo de las suyas.
Más sobre palabras, el psicólogo Robert Zajonc en la universidad de Michigan, durante unas semanas en el periódico, insertaron un cuadro con un grupo de palabras que parecían turcas, sin significado. Cada una de esas palabras se repetía un número controlado de de veces, 1, 2, 5, 10, 15, 25…
kadirga, saricik, biwonjni, civrosh, nansoma, iktitaf
Tiempo después al preguntar a los alumnos, por aquellas palabras les explicaron que eran palabras de una lengua extranjera y les pidieron adivinar si creían que significaban algo «bueno» o algo «malo» (una cualidad positiva o negativa) y a que sentimiento le recordaban, las palabras que habían aparecido menos veces, tenían sentimientos negativos, y las que aparecían más veces, sentimientos positivos.
Simplemente por familiaridad. Lo que les sonaba más, era buena. Lo que sonaba menos es malo. Así funciona el sistema 1. Lo que te parece habitual lo da por bueno, y desconfía de lo nuevo.
Tu sistema 1 también. El 2, el analítico, da por buena la idea. Sin más.
El cerebro humano confunde de manera sistemática lo fácil de procesar con lo verdadero. Las explicaciones lineales nos dan la misma sensación de seguridad y control que las palabras repetidas de Zajonc: desactivan la duda del Sistema 2 y nos hacen preferir un cuento inventado antes que convivir con el vacío del azar.
El psicologo John Bargh pidió a dos grupos de estudiantes universitarios que ordenaran series de cinco palabras para formar frases de cuatro palabras (un ejercicio cognitivo aparentemente rutinario).
Al grupo de control le dieron listas con palabras neutras («él camina por ahí»).
Al grupo experimental le mezclaron en las listas palabras asociadas a la vejez: olvidadizo, calvo, canoso, arruga, Florida (destino habitual de jubilados en EE. UU.) o bastón. Nunca se utilizó de forma explícita la palabra «viejo» o «anciano».
La verdadera prueba comenzaba al salir del aula: El experimento real no era la tarea lingüística, sino lo que ocurría en el pasillo. Un investigador cronometraba en secreto el tiempo que tardaba cada estudiante en recorrer la distancia desde la puerta del laboratorio hasta el final del corredor.
Los estudiantes que habían estado trabajando con las palabras asociadas a la vejez caminaron por el pasillo de manera significativamente más lenta que el grupo de control. No eran conscientes de haber visto un patrón temático en las palabras, ni de que caminaban más despacio: la red asociativa del Sistema 1 activó la idea de la vejez, la vejez activó la lentitud, y la lentitud moduló de forma mecánica sus piernas.
Herbert Bless y Norbert Schwarz expusieron a distintos grupos de personas a pruebas de razonamiento lógico tras manipular previamente su estado de ánimo (haciéndoles recordar momentos alegres o tristes, escuchando música animada o viendo escenas divertidas).
Les plantearon silogismos erróneos del tipo:
Todos los rosales son flores.
Algunas flores se marchitan rápido.
Por lo tanto, algunos rosales se marchitan rápido.
Aquellos que se encontraban en un estado de ánimo más alegre creían que los rosales se marchitan rápido, sin dudas. Los que estaban tristes se daban cuenta que las flores que se marchitan podrían no ser rosas, y por tanto el silogismo tiene un error.
Cuando estás de buen ánimo el sistema 2 da por bueno lo que al sistema 1 le ha parecido. Y si has llegado hasta aquí, verás que el sistema 1, es rápido, pero no eficaz.
Otro experimento es coger un lápiz en la boca de forma con las puntas a los lados, tu expresión facial, es una sonrisa. El sistema 1 toma el control. Sin embargo, coge el lápiz con los labios, con la goma dentro de la boca, tu expresión es parecida al enfado. Tu sistema 2 estará alerta.
Nuestra vulnerabilidad al autoengaño opera como un engranaje invisible: sutiles estímulos del entorno disparan asociaciones inconscientes (priming), mientras que la mera repetición vuelve familiar cualquier idea y la reviste de una engañosa apariencia de verdad (facilidad cognitiva). Si a este proceso se suma un estado de ánimo favorable, el pensamiento analítico y escéptico (el Sistema 2) baja la guardia ante la falta de fricción, cediendo el control a un Sistema 1 programado para aborrecer la incertidumbre. Este mecanismo intuitivo conecta hechos aislados al instante, inventa intenciones donde solo hay coincidencias y culmina en la falacia narrativa: la compulsión de imponer historias lineales de causa y efecto sobre la realidad para convencernos de que comprendemos y controlamos un entorno gobernado, en gran medida, por el ruido y el azar.
¿Cómo usa el Sistema 1 la publicidad de las aseguradoras baratas para engañarte?
Como has visto, nuestro cerebro y el sistema 1, da una opinión rápida de las cosas, y el sistema 2 que debería racionalizar esa primera impresión, a veces lo hace , a veces lo deja pasar, por cuestiones como el estado de ánimo, o ahorrar energía…
Así cuando estamos conduciendo y en el coche salta una publicidad, tu sistema 1 está anotando, sin más. Y por supuesto no racionalizas lo que escuchas, porque sabe que es publicidad y lo deja pasar sin más. Pero 1 lo anota. Cuando estés buscando qué comprar te sonará más familiar, y por lo tanto que acabará generando confianza, incluso buen humor, algo que has oído mil veces. Y será así, sin haberte parada a pensar seriamente si es bueno o malo.
Elegir seguro de salud
Así tu estás decidiendo qué seguro de salud elegir. Con esa forma de manejarnos ante los estímulos. Dando por bueno muchas veces cosas que no son ciertas, solo por ahorro de energía, para que no entre el sistema 2 a valorar.
Hace unos años entró en el mercado una aseguradora con una publicidad machacona, repetitiva y simpática que podría provocar estos mecanismos con una precisión pasmosa.
Como cualquier publicidad.
Otro ejemplo de buena publicidad son “los Fernández, que son muy amables”, simpatía, musicalidad, todo te lleva a no tener que pensar mucho en que son la mejor opción. ¿Te suena?
De repente lanza un producto nuevo, con un coste del 30% de los demás, se repite de una manera machacona, y en muchas ocasiones, los spot son simpáticos, te llevan a media sonrisa, por el tono, una palabra o una musiquilla.
Así cuando piensas en hacer por primera vez un seguro de salud, la primera marca que te viene a la cabeza es la familiar, la machacona, porque te llega muchas veces a la semana su impacto.
Como la hemos visto a todas horas la familiaridad con la marca hace que la demos por buena. La simpatía de sus mensajes contribuyen a no entrar a valorar la oferta. Al llamar a contratar, estamos en un estado de felicidad porque vamos a comprar algo que queremos, que durante mucho tiempo ha estado reservado a las clases más acomodadas.
Total, en la elección del seguro de salud el sistema 2, el que razona, ni está ni se le espera.
Y no está, porque si entrara a razonar, se preguntaría por qué esta póliza cuesta un tercio que el resto.
No se si es necesario explicar que el coste de la póliza, tiene que ver con el coste que tiene la aseguradora de pagar médicos y hospitales. Por tanto lo que obtienes a cambio es un tercio de servicio de otras aseguradoras.
Como has visto es imposible escapar a de lo que determina el sistema 1 y muy difícil hacer que el sistema 2 arranque a valorar con sentido y criterio algunas cosas.
Así que confórmate con saber que pasa en tu cerebro continuamente, y procurar ser consciente de que algunas decisiones hay que tomarlas en frío tras analizarlas.
En qué hay que fijarse de verdad para contratar un seguro de salud
Hay un problema serio con los seguros de salud, y es que no son vitalicios.
Al menos, no todos.
Si bien es cierto que todas las aseguradoras especializadas tienen firmado un código de buenas costumbres por la que no anulan una póliza de salud, la realidad es que las reclamaciones a las aseguradoras de salud por anularlas son algo habitual. Porque lo que tienen firmado es solo un catalogo de buenas intenciones.
Hay 4 aseguradoras que tienen puesto en el contrato que no te van a anular la póliza. Pero no esa promesa vaga que incumplen. Está en el contrato, por tanto las reclamaciones no conllevarían un tirón de orejas y un “estás siendo muy pillo, y no deberías”, sino un “estás incumpliendo el contrato”.
Así que mi primera recomendación es que la aseguradora elegida sea de esas 4. Cuatro de veinte… ya es quitar de en medio ofertas que solo te traerán problemas.
Después de esas 4, 3 no te garantizan que no te vayan a subir el precio a ti solo. Y solo una te garantiza que tu precio será siempre el mismo que los demás, uses lo que uses la póliza. Yo ya he decidido. Además coincide en que tiene los mejores hospitales y especialistas, coberturas por encima de la media, una medicina on line muy práctica, y pertenece a un grupo muy importante a nivel europeo, incluso mundial. Y sí, claro, 10 o 15 euros más cara que otras.
Espero que este criterio práctico te sea útil para elegir aseguradora, no equivocarte con las ideas simples de tu Sistema 1 y mantener tu póliza garantizada todo el tiempo que quieras.
¡Hasta la semana que viene, !
VIA | El Cisne negro, de Nassim Taleb
| Pensar rápido, pensar despacio, de Daniel Kahneman.
¿Hablamos de ti?
En la agencia trabajamos directamente con 2 de estas 4 únicas aseguradoras recomendables (la que para mí es la número uno y otra de las grandes que ofrece una alternativa excelente en precio sin perder lo importante).
Si quieres que revisemos tu póliza actual o buscas una propuesta sin letra pequeña:
👉 Calcula tu presupuesto y rellena el cuestionario de salud (o escríbenos directamente por WhatsApp al 642 400 220).
Pon a trabajar a tu Sistema 2 un par de minutos. Tu bolsillo y tu tranquilidad del futuro te lo van a agradecer.